MIRAI CHALLENGEミラチャレ

トランスコスモスが実施した「できる営業のノウハウDX化!」
社内情報を最新インタラクティブ技術でデジタル化した、次世代の共有・教育手法とは

■取り組み企業:トランスコスモス株式会社
■技術・サービス領域:HRテクノロジー、インタラクティブCMS

2018年にデジタルトランスフォーメーションというワードが叫ばれて久しいですが、今まで共有・見える化しずらかった(というかできなかった)社内の優秀人材が持っているノウハウ情報をデジタル化ツールを使い共有し、内部コミュニケーションを高め、さらには副産として営業デジタル戦略(顧客や見込みに配信)にも活用できる取り組みをご紹介。

仕事ができる優秀な人材に仕事が集中するのは世の常です。が、少子高齢化が加速する中で、優秀な人材の確保やそもそもの人材の確保が難しくなってきており、優秀な営業や優秀なディレクターをいかに育てていくのかというのは各企業が生き残っていくための至上命題と言えると思います。 単純な作業は機械で対応したり、RPA化するなど世の中的にデジタルトランスフォーメーションが進められているところもありますが、なかなか優秀な人材のおき代わりという事にはなりません。

優秀な人材のノウハウをなんとか共有して、いつでも誰でもコピーできる形にできないか

今まで優秀な人材を育てるには、社内カリキュラムを組んでベースがある程度整った人材を優秀な人材に付けてマンツーマンで教育する、など様々な育成の取り組みは行われてきていると思います。 また、Googleが採用していたOKRなど、様々な企業で取り組んでいるMBOをはじめとした目標管理の概念・ツールを取り入れたり、Wiki型の情報共有ツールなどでナレッジマネジメントしたり、社内人材育成や目標管理、情報・ナレッジ共有など様々な切り口で取り組みを行っていると思います。 が、それらの取り組みや利用しているツールはあくまで目標管理は目標管理、情報共有は情報共有という具合で、目的ごとに別々のツールを利用する必要がありました。さらに、優秀な人のノウハウはその人の中にあり中々ツールを使ってでは共有や伝承が出来ないもので、今回の取り組みはその部分を解決できないか?という課題を解決するために行いました。

数多くあるサービスラインナップ・アップデートされるサービスの中で必要な人に必要な情報を絞って伝え効率よく覚えてもらいたい

また、サービスラインナップが数多くあり、顧客に合わせて提案すると無限というパターンになってしまう為、新しく入った営業、新人だけでなく、普段の営業メンバーに対しても勉強会を開催したりしていますが、俗人的になってしまったり情報のアップデートが追いつかなかったりするという課題を抱えていました。

インタラクティブ動画だから実現。優秀な営業本人のノウハウを生声動画に、普段仕様の資料・ツールも動画から直接アクセス可能に

トランスコスモスが採用した今回の取り組みは、riclink(リクリンク)というインタラクティブ動画でDXを推進できるクラウドツールを利用しています。riclink(リクリンク)を使うと、普段使っているWebサイトやPowerpoint・PDF提案資料、デモ環境、顧客DBのアドレスなど全ての情報ソースを1箇所にまとめられます。そして、各資料・ツールの使い方から、具体的な説明の仕方、刺さる言い回し、その人ならではのできる営業トークを生の声の動画として共有することができます。オフィシャルサイトとは別に単体ページをさくさくと作れることで、動画では忘れてしまうことをメモ代わりとして様々なページを作成しています。riclink(リクリンク)は動画をクリック・フリックすると各資料・ツールへのリンクを保持することができるインタラクティブ動画を採用しているので、動画で具体的な使い方の説明を聞きながら好きなタイミングで各資料・ツールを見ることができ、イメージとしては優秀な営業が話している動画が各ファイル・ツールへのランチャーになっていると言う感じです。

優秀な営業のノウハウをダイレクトに伝えられる

具体的な内容をお伝えすると、まず、優秀な営業本人の生声動画で
・営業についての普段の心構え
・顧客と向かい合う時のポイント
・事前に準備するべきポイント
と言った、基本的な部分から始まり、具体的な資料を顧客に説明する様子をしミューレーション形式で伝えます(例えば会社説明のパンフレットを使うときはどういう言い回して、どういう表現をしているのかなど)。
動画を見た人はそれをコピーして言えば同じトークはできるようになります。

また、業界や顧客別のイレギュラー対応についても、XX業界編、イレギュラー対応編と言った想定されるケースのトークの仕方も別動画としてランチできるようにセット。
さらに、帰り際のエレベーター待ちの時に話す30秒で伝えられるソリューション説明や、飲み会時に次のアポに繋げられる刺さるソリューション説明、など、様々なよくあるシーンを想定して作りました。

サービスのラインナップが数多くある中で、必要な人に必要な情報を絞ってつたえられる

トランスコスモスの営業が提案するサービスはBPO業務、コールセンター、デジタルマーケティングと幅広く、デジタルマーケティング分野内でもWEB制作・SNS運用、インターネット広告と多種多様です。その中でサービスを一つ一つ覚えて、顧客毎のニーズに合わせ提案をすると無限ともいえるパターンになります。
必要な人に、必要なタイミングで、必要な情報を届けるのって、大きな組織では難易度が非常に高い。
riclink(リクリンク)は必要コンテンツが載ったWebページの生成や情報のアップデートを管理画面から簡単に制作できるので生産性が高く、その人に合わせた新鮮な情報をスピーディー作成して伝えられる事ができます。
動画からWebページ、PDFをシームレスに繋ぎ、その人に必要な情報を文脈に即して引き出す事ができると考えています。

営業全体でのトークの平準化と共通のフレーズができ、若手からの質問内容も具体的で深い内容が多くなった

各資料の利用方法や、想定されるシチュエーションでのトーク方法を細かくノウハウ共有することで、アポイントに繋げる、初動アクションにおける営業トークの質を営業チーム全体で大幅に上げることができました。 また、今まであまり質問が出てこなかった若手より具体的なケースを想定した細かい質問も出てくるようになり、より深いところで指導ができるようになりました。 今後はriclink(リクリンク)を使い質問受けコーナーを作るなどし、よく聞かれる質問については共有する情報を追加しアップデートを図っていくことを検討中である。全てのWebにアップできるファイルやコンテンツはriclink(リクリンク)で一つにまとめてデジタル化できるので、まずはこれを見れば良いと言うベース基地ができ今後もこれを拡充していくつもりです。

マネージメント層からのオススメ書籍紹介をインタラクティブコンテンツ化し雑談力や教養の向上にも取り組む

情報共有の面白い使い方として、社長や役員が読んでいる、あるいはお勧めする本をriclink(リクリンク)化する動きが最近はやっているそうです。 プロジェクト初動時や部内の1on1、あるいは新卒・中途社員の入社のタイミングでどんな本を読んでいるのか?読んだらいいのか?と言う質問がよく出てきますが、デジタルにまとめておくことで同じことを何度も言わずに済むし、また、購買へのリンクを繋げておくことでそこで購入することもできるようになりとても便利に使っています。 これも社内の教養を向上させることに一役買っていて、共通の言葉でトークができるようになるなど副次的な効果も出てきているようです。

まずは社内活用で皆が役立つコンテンツを作り、様々なシーンで応用していきたい

今は営業教育シーンのみでの活用ですが、今後月末のルーティン処理を行なっている事務系担当のトレーニング動画や社内PRとしての使う方向で考えています。
ある程度コンテンツが溜まってきた段階で社外のPRや採用にも活用できるようなコンテンツを揃えていくことができるのではないかと考えています。例えば、サービスの有効活用方法などのコンテンツを顧客向けに配信することで、カスタマーサクセスの文脈で活用したりなど様々なシーンで応用ができるのではないかと考えております。

インタラクティブ動画でDXを推進〜社内情報・ノウハウを一箇所にまとめ組織を活性化させるクラウドツール「riclink(リクリンク)」